Антонина Жохова, «Русские краски»: «Нужно просто любить своих клиентов»

— Aнтoнинa, кaкиe ключeвыe oсoбeннoсти рынкa дoрoжнoй рaзмeтки вы бы oтмeтили? Кaкoe мeстo нa нeм зaнимaeт компания «Русские краски»?

— Рынок дорожно-разметочных материалов достаточно разнообразен. На нем присутствуют как глобальные отраслевые игроки, так и небольшие «гаражные» производства. Соответственно, на рынке есть как продукция, полностью отвечающая всем стандартам качества, так и та, которая имеет достаточно серьезные отклонения от стандарта. Не буду оригинальной, если скажу, что компания   «Русские краски» выпускает продукцию, качество которой подтверждено многими годами успешной работы.   В этом году компания отметила свое 180-летие.

Если говорить о наших позициях на рынке, то на сегодняшний день мы производим целый спектр материалов – от дорожных красок (эмалей) до пластиков. Все материалы выпускаются под единым брендом «Линия». До 2013 года мы выпускали краски с названием АС, которое уходило корнями ещё в советскую эпоху. Мы строго следили за качеством своих продуктов, вкладывая в разработки значительные средства, но т.к. это название является химической аббревиатурой, юридически мы не могли стать его правообладателем и страдали от большого количества подделок. Так родилось решение, ставшее, как показало время, очень важным для нас – создать свою собственную торговую марку и превратить её в сильный бренд. Сегодня о наших «Линиях» знают по всей России.

«Линия» объединяет такие продукты как термопластик «Линия» для нанесения толстослойной разметки; холодный двухкомпонентный пластик Линия «Cold Plastic» для нанесения разметки на дорогу с асфальтобетонным и цементобетонным покрытием, а также пешеходной разметки; холодный двухкомпонентный спрей-пластик Линия «Cold Plastic» — для нанесения тонкослойной горизонтальной разметки,   а также эмали «Линия», «Линия-М» и «Линия-Аэро». «Линия-Аэро», к слову, является отдельным предметом нашей гордости — ей окрашено около 90% аэродромов России.

 

— В чем особенность краски для дорожной разметки. Какими качествами она должна обладать?

— В первую очередь, это, конечно, износостойкость. От этого качества зависит наша с вами безопасность, безопасность всех участников дорожного движения. Износостойкость обязательно указывается в ГОСТе на дорожную разметку. У каждого продукта – будь то краски, пластики, спрей-пластики, холодные пластики, термопластики – есть определенный срок службы. Так, например, краска должна выдержать не менее 3-х месяцев. Если речь идет о спрей-пластиках, то они обязаны простоять уже 6 месяцев. А у термопластика гарантия – свыше года! Если материал качественный, он должен легко выдерживать этот промежуток и быть по износостойкости даже чуть выше норматива.

Кроме того, при выборе материала нужно обязательно учитывать, на какой дороге он будет служить. Часто мы сталкиваемся с тем, что заказчики неправильно выбирают тип разметки. Если взять городские трассы, то там очень высокая интенсивность движения. И когда заказчик хочет окрасить их краской, то это не совсем корректно с точки зрения безопасности. На дороге с высокой интенсивностью краска простоит очень недолго. В этом случае должен применяться только термопластик. Так, кстати, и указано в нормативах.  

— То есть вы советуете потребителю, что лучше выбрать?

— Да, начиная с поставки, мы сразу же уточняем, какое разметочное оборудование использует потребитель. Какой у него контракт и какие к нему гарантийные обязательства. Исходя из этого, предлагаем материал. Если он выбран не совсем корректно, то предупреждаем потребителя о возможных последствиях и издержках – о том, что, например, придется нанести краску в несколько слоев, чтобы та держалась подольше. Иногда бывает наоборот. Когда на окраинные дороги с невысокой интенсивностью движения хотят положить термопластик. мы объясняем, в чем ошибка. Даем советы по линейке более дешевых материалов.

Расскажу буквально ситуацию прошлой недели, у нас в Ярославле (производство компании «Русские краски» находится в Ярославле – прим. Авт.) разметка на ближайшей к моему дому «второстепенной» улице выполнена термопластиком. А разметка на большой, проходящей чуть поодаль трассе, с высокой интенсивностью движения – выполнена краской. Это ошибка планирования, и мы в таких ситуациях готовы выдать все рекомендации.

— А какие коррективы вносятся в зависимости от разметочного оборудования?

— У нас в стране есть несколько климатических зон. В числе наших потребителей – и Якутия, и Сахалин, и Краснодар. Понимая, что краска будет служить по-разному в зависимости от температуры и влажности, мы разработали несколько рецептур – для южных и северных регионов. Эти рецептуры отличаются прежде всего вязкостью. Если нанесение идет до +15 градусов, мы советуем материал с одной вязкостью, если свыше – с другой. Для чего мы это делаем? Для того, чтобы материал лишний раз не разбавлялся и не терял своих качественных характеристик. И, безусловно, разметочное оборудование должно этот стандарт вязкости обеспечивать.

Этот пример как раз иллюстрирует наш подход к ведению бизнеса — обладая солидным научным потенциалом, мы используем его во благо наших потребителей, а конечные потребители у нас — это жители России, которые ежедневно ездят по дорогам и нуждаются в долговечной разметке.

 

— Антонина, какие новинки появились в последнее время на рынке дорожных красок? Может быть, флюоресцентные?

— Флюоресцентные краски у нас пока, к сожалению, не в ГОСТе. Соответственно, мы не можем их производить. Все, что не входит в ГОСТ по дорожной разметке, применяться на территории РФ не может. Ведь непонятно, как это будет влиять на экологию – каждая такая добавка влечет целый набор опасных веществ. Так что, думаю, здесь разумно подождать, пока продукт будет включен в отечественный старта. Но в целом новинки есть и не мало. В первую очередь они связаны с применением дорожных пластиков.

— Есть ли у вас сезонные колебания спроса?

— В основном, у нас идет весеннее-летний всплеск, когда появляется ажиотажный спрос на краску с связи с началом дорожных работ. Но эту проблему сезонности мы научились благополучно решать: за счет наличия больших складских помещений и уверенной реализации нашей продукции в разных регионах. В этом году отгрузки у нас начались с февраля – в основном, в дальневосточный регион. Потом в Сибирь, на Урал, в Центральную Россию. И завершающий этап – Южный федеральный округ, ближнее Зарубежье.

— Личный вопрос. Быть женщиной в дорожном строительстве, ещё и на руководящей должности — это дополнительная трудность или наоборот?

— В дорожной отрасли работают, в основном, мужчины. С точки зрения продвижения продукции, психологически, женщине может быть, даже и проще. При этом женщина должна обладать высоким интеллектом и знаниями не ниже уровня собеседника.

— Над какими качествами, на Ваш взгляд, должен работать менеджер по продажам, чтобы стать настоящим профессионалом?

— Безусловно, он должен совершенствовать знание рынка, его особенностей. Иметь четкое представление о его сегментации. Немаловажно знание конкурентов и их особенностей. Обязательно нужно следить за новинками, в том числе и в сфере стандартов. Если говорить о личных качествах, то, уверена, это упорство и труд. Нужно любить то, чем ты занимаешься. Любить своих клиентов, понимать их. Ну и уважать конкурентов, конечно.

— Говорят, что у вас настоящий талант «продажника». Как вам кажется, от каких человеческих качеств зависит успешность продаж?

— От желания, в первую очередь. Желания добиться цели, стремления больше узнать о продукте, умения его предложить и реализовывать. А если нужно, то дорабатывать и постоянно двигаться вперед. В качестве слагаемых успеха можно назвать заряженность на результат, привлечение к сотрудничеству отраслевых институтов, налаживание контактов с заказчиками и подрядными организациями. В свое время основная политика по продвижению материалов была связанна с работой через дилеров, но при этом зачастую не было обратной связи с конечными потребителями. Перейдя на работу непосредственно с потребителем, мы получили нужный эффект.

— Чем Вы увлекаетесь в свободное время?

— Основное хобби — это семья, наверное, как у любой женщины. Люблю читать. Много приходится читать и специальной литературы. Обожаю дачу. Ягоды, рыбалка. Могу сказать, что все земное мне не чуждо.

— Скоро отрасль отметит День дорожника – что Вы пожелаете своим коллегам?

— Уважаемые коллеги, работники дорожного хозяйства! От всего сердца поздравляю вас с профессиональным праздником! Желаю вам, посвятившим свою жизнь безопасности дорожного движения, работать упорно и самозабвенно, не опуская рук, и искренне радоваться плодам своего труда, как радуемся им мы. С Днем дорожника!

Беседовала Елена МАЦЕЙКО

Комментарии запрещены.

Реклама
Самое интересное
Декабрь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Ноя    
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Интересное