Мышление категориями комплексного поставщика
Быть кoмплeксным пoстaвщикoм — oзнaчaeт прeдoстaвить клиенту не только сам продукт, но и систему связующих его элементов, образующих единую комбинацию совместимых между собой узлов. За счет этого, улучшается и качество продукта: для всех подъемно-сдвижных систем MACO, для всех замков, к примеру, разработаны комплексные продуманы до последней мелочи, решения, а, следовательно, производителям не нужно самостоятельно придумывать, что как и с чем монтировать. Можно сказать, что MACO — поставщик на 360 градусов.
Быть комплексным поставщиком — означает кардинально отличаться от тех, кто продает только продукт. Чтобы быть поставщиком комплексных решений, нужно быть очень хорошо подготовленным, как в техническом, так и коммерческом плане. Только так окажется возможным интегрировать продукты MACO в конечный продукт нашего клиента, с учетом индивидуальных особенностей. Прежде, чем продать наш продукт, мы продаем наш профессионализм и умение консультировать. Это укрепляет позиции бренда MACO — бренда, который мы представляем нашим клиентам.
Чтобы иметь возможность действовать на рынке, как комплексный поставщик, MACO проводит политику высокой требовательности по отношению к своим сотрудникам к своим сотрудникам. Они должны обладать глубокими знаниями предмета и его технических функций, способностью представлять его в готовой системе, уметь, так сказать, создавать весь комплекс, прежде всего, в своем воображении. Это важно для того, чтобы иметь возможность заранее распознать все возможные несовпадения. Сегодня глобализированный рынок пронизан различными связями и быстро меняется, поэтому, все должны объединить усилия и идти в одном направлении. Все большее значение приобретает, вместе с индивидуальной подготовкой и специализацией, умение влиться в коллектив и быть открытым для нового.
При применении подхода комплексного поставщика, открываются и возможности для структуры сбыта. Клиент, который ищет передовые решения, отдает предпочтение тому поставщику, распознающий его потребности, то есть, найдет для него лучшее предложение. Таким образом, укрепляются деловые отношения. Для продаж возникает возможность среди множества идей находить решения, которые далеко выходят за рамки обычной замены одного товара на другой. Тем самым, вопрос цены отводится на второй план. С таким подходом, мы можем знакомить со своими ноу-хау, и, когда мы в этом преуспеваем, оказывается, что наш оппонент вдруг изъявляет желание сотрудничать с нами. И тогда, нам уже не нужно искать точки совпадения.
При такой концепции, меняются и отношения между клиентом и MACO. Как уже отмечалось, клиент идентифицирует себя с собеседником. Если собеседник его понимает и сразу же в состоянии предложить ему технические решения, становится очевидным, что большой и многолетний опыт команды МАСО вознаграждается, окупается и, разумеется оправдывает себя